产区引入市场机制，销售融入公益力量

　　打通贫困地区产销渠道

　　农产品遭遇卖难，倒逼产业结构调整

　　甘肃省陇南市徽县陇上庄园淘宝网店负责人梁倩娟，土特产生意做得风生水起。村里的黄豆、皮蛋，山里的天麻、灰灰菜，无论谁家有好东西都会送到我家来，通过网店、微店卖出去，整个村子都挣上了钱。她说，现在网店年收入可以达到160万元左右，还带动了300多农户，其中有128户都是贫困户。

　　不过，很多贫困地区的农产品并没有这样的好销路。

　　云南省武定县中沟核桃种植专业合作社理事长鲁绍荣告诉记者，他们的纸皮核桃销售主要依靠当地批发商，收购价一般是每公斤2225元。要是自己卖，能卖30元一公斤，但是靠我们自己销售，消化不了那么多。

　　为啥不挂到电商平台去卖呢?鲁绍荣说：也不是没试过。只是有的平台要求产品有大流量，我们合作社种植的核桃产量达不到平台门槛;有的平台压账特别严重，客户买了核桃，钱先到平台，要三个月以后才能到我们手里。但是，导致他网上销售难最根本的原因，还是销量上不去。大平台上类似的产品太多了，挂在网上根本没什么人买。去年，鲁绍荣在某电商平台上烧了6万元广告费，把店铺顶到了首页推荐商铺，结果收入8万多元，扣掉成本，还是赔了。

　　今年3月份，鲁绍荣又想了一招。他花4万元请专业公司帮他建了个微商城，上面图文介绍一应俱全，货款一天到账，还设有分销系统，以便让客户雪球越滚越大。一开始主要依靠熟人朋友购买，现在，这个微商城大概可解决1/3的核桃销路。

　　郑平是贵州一家茶叶公司在北京办事处的销售负责人，她说：茶叶质量好，但是产品推介更重要，得让大家知道有这么一款茶。为了打开销路，只要哪里有相关的推介活动，她就会带着产品赶去现场，每月全国各地跑，争取能多签几个订单。和鲁绍荣一样，郑平也对大型电商平台不寄希望。她说，目前公司的线下门店正在装修，未来准备开发一款属于自己的APP。

　　不论是上述的核桃还是茶叶，它们均来自贫困山区，虽然销售情况有所不同，但是打开市场的过程无疑都是极其艰难的。仅仅依托自主推介、熟人营销、供本地批发等途径，销售量有限;而大型电商平台上商铺繁多，贫困地区农产品又难有跻身之地，基本无法实现优质优价。

　　事实上，运不出、卖不掉、价不高是许多贫困地区农产品在销售环节上的共同烦恼。中国农产品市场协会会长张玉香说，贫困地区的自然生态大多良好，出产的农产品大都是绿色天然的优良产品。但受基础设施落后、流通成本偏高、市场信息不畅、品牌建设滞后等因素制约，许多优良产品藏在深山人未识。这需要产销区共同努力，让优质农产品走出来，带动贫困地区产业结构调整，引领消费升级。

　　形成有效产业链，使农民、消费者和流通企业都受益

　　今年6月，2018全国贫困地区农产品产销对接行动启动仪式在北京举行，共有来自集中连片贫困地区453个贫困县的1800多名供货商参加，1370多名采购商现场订货，小而优小而美小而特的农产品备受追捧。与此同时，标准化、规模化、品牌化成为众多大型采购商口中的热词，这是他们对贫困地区农产品产业发展的共同期待。

　　北京新发地农产品批发市场董事长张玉玺说，贫困地区普遍存在重生产，轻销售的现象，必须引导他们了解市场经济运行的规律。他认为，提升品牌价值是实现产销对接、精准扶贫的第一法则。

　　在首场产销对接会上，西藏自治区亚东县副县长米玛次仁说，以前亚东县的藏民家家户户都养牦牛，但一直没有形成产业化、品牌化，很难进入大流通、大市场的体系。

　　同样是养牛，广西上林的贫困户在当地龙头企业的引导下，正逐渐构建起产品的品牌和标准。前来参展的供货商广西山水牛公司客户经理韦良毅告诉记者，公司打出牌子，对出售牛肉的品质有严格的要求。比如外观上脂肪蛋白比为1∶6.8，口感上要鲜嫩多汁等。以往一些散户养殖的山水牛始终无法达到我们公司的标准，没法纳入收购。现在公司给养殖户提供核心精料，并定期开展技术指导，确保牛肉合乎标准，且品质均一。

　　贫困地区的农产品生产要看市场。北京一亩田新农网络科技有限公司创始人兼CEO邓锦宏说，公司后台经常能看到全国采购商在集中寻找一些农产品，而这些产品的市场供应却很少。因此，借助数据分析，能够帮助县域农业明确核心品种，并通过订单和项目引进，形成组织化和规模化，最后打造成区域公用品牌。

　　产销对接、精准扶贫应引入市场基因，实现可持续发展。北京物美商业集团公司首席运营官许少川表示，公司将在产销合作中努力推动贫困地区种养适销对路的特色农产品，不断提高农产品的标准、规模和集中度，通过组织化生产，推动规模化销售，形成有效产业链，使农民、消费者和流通企业都受益。

　　多维合力，推动构建长效产销对接机制

　　实施产销对接，产品生产是基础，市场流通是枢纽。张玉香说，要在构建长期稳定的产销衔接机制上下功夫。在政府主导、市场主体、社会广泛参与的新形势下，合力推动农民从小生产走向大市场。

　　只有畅通的市场渠道才能让品牌带动产业，实现稳定脱贫。张玉玺说。可喜的是，目前这样的公益平台已经开始运营。在本次产销对接活动启动仪式现场，由农业农村部倡导创建的初级农产品产销对接公益服务平台首次发布。

　　产销对接的需求，其实主要源于双方信息的不对称。提供技术支持的中冶赛迪集团有限公司农业产业事业本部副总经理、工程师周聪介绍，贫困地区生产的产品大多为初级农产品，由于流通体系不完善而走不出大山。如今这一平台的建立，刨除了产销对接的成本，能够使农民获得实实在在的收益。

　　在这一平台上，供方以合作社、大型农场为主，需方则由批发市场、学校食堂、超市等具有大宗采购需求的主体构成。供需双方通过手机注册并实名认证后，在平台上建档立卡，确保信息的真实性。当某合作社在平台上有销售需求时，可在平台农产品数据库里选择所属的农产品品类，并注明特色，如红皮土豆;同样，某学校食堂有采购需求，也可以发布需求信息，如净菜等。利用平台的推荐或检索功能，高效实现农企对接、农超对接、农校对接。

　　现场已有大量采购商和供应商开始使用这一平台，从大屏幕上显示的产销对接调度监控系统可以看到，初级农产品意向签约量已近60万吨，一旦正式签约，能够为贫困地区农产品实现47亿元产值，涉及产品包括蔬菜、香辛料、家禽类等。

　　为进一步推动建立贫困地区农产品产销对接长效机制，近期，农业农村部制定《贫困地区农产品产销对接实施方案》，聚焦集中连片贫困地区尤其是深度贫困地区，聚焦优质特色农产品，通过采取建设标准化生产基地和仓储冷链设施、培育新型经营主体等一系列举措，促进贫困地区优质农产品产销两旺。