近日，专卖大闸蟹的王氏水产有限公司负责人王志强坐在杭州凤起路上的三华园旗舰店，接待前来提蟹券的团购客户。一个多小时里，客人来了三拨。店里还有两个伙计，忙着把一张张蟹券塞到信封里，按照不同的票面价值归类。

大闸蟹正一步一步按照既定轨迹，爬上人们的餐桌。9月12日，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会副会长方根生赶到杭州，带来官方消息：阳澄湖大闸蟹将于9月23日上市。而今年的中秋节刚好在10月4日，这意味着，错过去年中秋宴的阳澄湖大闸蟹，今年赶上了。

杭州人爱吃蟹

王氏11年开出18家专卖店

多年来，阳澄湖大闸蟹一直是杭州人的心头好。据苏州阳澄湖大闸蟹行业协会统计，阳澄湖大闸蟹消费量最大的城市，依次为北京、上海、广州和杭州。杭州名列全国第四，估算下来，杭州人每年要吃掉近50吨的阳澄湖大闸蟹。

这一点，做了近15年阳澄湖大闸蟹生意的王志强了如指掌：“我从2003年开始涉足阳澄湖大闸蟹生意，当时觉得它的价格比较高，普通消费者估计吃得不多，所以主要面向高档酒店供货，做他们的供应商。”做了一段时间后，身边很多亲朋好友找他买，还有一家企业也来团购，作为员工福利。

看到其中商机的王志强，于2007年在杭州开出第一家阳澄湖大闸蟹的专卖店，就在佑圣观路，靠近解放路的地方，第一年就做了100多万元的生意。但他并不满意：“附近有个茅廊巷菜场，不少人看了专卖店里阳澄湖大闸蟹的价格，再去比较菜场里其他湖蟹的价格，觉得相差太大，就买不下手了。”

第二年，王志强把店搬到了凤起路上。“我当时调查过，凤起路是主要交通枢纽，而且停车方便。有车一族是阳澄湖大闸蟹的主要客户群体。”这一年，这家门店的阳澄湖大闸蟹做了460万元的销售额，2009年销售额破千万。

现在，王志强的王氏水产有限公司在全国开出50家门店，主要集中在浙江，光杭州就有18家：“杭州消费者比较有品牌意识，节日氛围也比较浓，企业单位团购客户明显比省内其他地区要多，还是把主要精力放在杭州市场。”

10年间蟹价贵了好多倍

阳澄湖大闸蟹的鲜美，是出了名的，但价格也让不少普通消费者望而却步。王志强说，近10年来，阳澄湖大闸蟹的出水价格（苏州阳澄湖当地的收购价格）一直在往上涨。以最常见的4两重公蟹、3两重母蟹为例，2008年的出水价分别是65元/斤和80元/斤，去年涨到120元/斤和150元/斤，今年则是180元/斤和200元/斤以上。10年时间，大概涨了1.5倍左右。

不过，今年的上涨，除了人工成本、饲养成本的增加，还与产量大幅减少有关系。阳澄湖以往是苏州的备用水源，现在成了继太湖之后当地的第二大饮用水源。按照阳澄湖新三年生态优化行动计划，今年，阳澄湖围网养殖大闸蟹的面积比去年下降了一半，从3.2万亩直降至1.6万亩。亩产量虽然有所提高，但总体产量仍会下降不少。严金虎透露，去年阳澄湖大闸蟹的总产量约2100吨，今年预估1300-1500吨。

所幸，今年天气给力，大个头螃蟹明显增多。“3两以上母蟹、4两以上公蟹超过了一半，去年这个数字只有20%。”王志强还是很看好今年的销量，“今年在中秋节前开捕，赶上中秋宴，市场需求量大。从目前的蟹券销售情况看，今年的销量还是保持在25%的增幅，销售价格和去年持平”。

蟹券价格5年没变

但折扣越来越大

阳澄湖大闸蟹的出水价不断提高，王志强专卖店里的销售价格却维持不变，这意味着生意利润在下降。“2009-2012年，阳澄湖大闸蟹的利润能超过18%。”也就是说，做2000万元销售额，利润就超过360万元。而去年，阳澄湖大闸蟹的销售利润不到10%，今年可能会进一步降低。“争取今年能维持在8%左右。不过利润下降，销量在往上走，总体收入还是乐观的。”他说。

今年的王氏阳澄湖大闸蟹，蟹券分ABCDEF六个规格。礼包里，蟹的数量一样，4只公蟹、4只母蟹，不同的是单只蟹的重量。3两公蟹配2两母蟹，到6两公蟹配4两母蟹，面值从588元到3688元。王志强说，蟹券的价格这几年没变过，有变化的是两个地方——

一是蟹券的折扣越来越大。“2014年以前，折扣不多，一般在8.5折以上，价格坚挺。后来，一路走低，去年折扣是票面价值的6.2折，今年更低，单张就能打5.5折。如果一次性买1万元以上，还可以打5折。”王志强说，光增加折扣力度，不减少票面价值，这也是阳澄湖大闸蟹作为一种礼品属性的需要。

二是套餐规格从7个减少到6个。“之前还有G套餐，是7两重的公蟹配5两重的母蟹，票面价值8888元，2014年的时候取消了。”不过，王志强也提到，这两年消费者对大规格蟹的需求又在回升，“以前送礼ABC三个套餐比较多，今年订购选CDE套餐的多。”在他看来，这是消费升级的一种体现。

杭州的阳澄湖大闸蟹门店

从300家减少至不到50家

前两年，因为价格坚挺，市场上一度流行阳澄湖大闸蟹蟹券的“黄牛”。以1000元的券为例，单位采购后发给员工，员工以7折价格卖给“黄牛”，“黄牛”再以8折的价格卖回给发券的阳澄湖大闸蟹专卖店。这样，不用捕捞一只蟹，“黄牛”和阳澄湖大闸蟹的商家都能获取利润。

王志强说，这种模式2013年左右在杭州出现得比较多，其他城市现在也有这样的操作。因为怕扰乱价格体系，王氏一直没这样做：“假如有消费者拿到蟹券，对王氏的产品不认可，门店可以回收，但如果是有商业目的地拿几十张、几百张来，王氏是不收购的。”

现在的王氏大闸蟹专卖店，在杭州略显孤独。“阳澄湖大闸蟹生意红火时，杭州城里大概有300家左右的专卖店，2013年时大概剩下260家，现在只有不到50家了。”王志强说，其实杭州的阳澄湖大闸蟹总体消费量变化不大，主要跟电商平台的冲击导致线下门店退出有关。

买阳澄湖大闸蟹

多留意防伪戒指

阳澄湖大闸蟹门店数量的大幅减少，电商冲击也是重要原因之一。王志强说，他从2009年开始接触电商：“天猫、京东、百度、19楼，还有不少搜索引擎上都进驻了。”当年，他在线上做了50万元营业额，大约占到总体销量的10%。现在，这个比例扩大到25%，“今年销量预计在5000万元左右，差不多有1250万元为网上成交”。

另外，针对消费者的线上购买，业内人士透露了一些小窍门。比如，看防伪戒指：9月23日开始可以在苏州质监局网站上查询2017版防伪戒指的图片，对比便知；目前，有原产地经销单位资格的经销公司500多家，可以查到名单；对于一些打着蟹农名义售卖阳澄湖大闸蟹的微商，可以要求他们出示养殖合同协议。另外，阳澄湖蟹农每户最多有10亩水域，按照今年亩产情况，每户蟹农最多可以捕捞到三四千只大闸蟹。“如果商家说自己是蟹农产地直销，但销量超出这个数字，那卖假阳澄湖大闸蟹的可能性就很大”。